Kā izvairīties no kļūdām īpašuma pārdošanā

Situācija ir pazīstama daudziem: nekustamie īpašumi ir ievietoti sludinājumu portālos, pirmajās nedēļās vēl ir interese, bet pēc tam iestājas klusums. Paiet vairāki mēneši, ir daži zvani un daži izrāda interesi apskatīt īpašumu, taču reālu piedāvājumu nav. Rodas sajūta, ka tirgus ir apstājies, pircēju vienkārši nav, un cenu nākas samazināt atkal un atkal.

Tomēr realitātē vairumā gadījumu problēma nav tirgū. Problēma ir procesā. Nekustamā īpašuma pārdošana ir sarežģīts darījums, kur pat viena nepareiza darbība var izmaksāt vairākus tūkstošus eiro. Nepareizi noteikta cena, nesakārtoti dokumenti, emocionāla pieeja vai vāja prezentācija ir kļūdas, kas var atturēt nopietnu pircēju.

«PILAT Nekustamie īpašumi»  valdes priekšsēdētājs Miks Jaunzems izceļ svarīgu niansi «Ir svarīgi uzsākt pārdošanas procesu bez kļūdām. Lai arī tās nereti ir labojamas, par īpašumu jau ir radīts pirmais iespaids, kas var būt ne tas labākais. Slikta atsauksme, neglaimojošas bildes un nepareiza cena var ietekmēt īpašuma pārdošanas procesu vēl ilgi.»

Šajā rakstā uzzināsiet, kā izvairīties no kļūdām īpašuma pārdošanā, kāpēc tās rodas un ko darīt citādi. Jūs iepazīsiet biežākās kļūdas, uzzināsiet, kā tās novērst, un iegūsiet skaidru priekšstatu par to, kā pārdot īpašumu ātrāk un izdevīgāk.

1. Nepareizi noteikta īpašuma cena

Cena ir pirmais filtrs, pēc kura pircēji izvēlas, kuru īpašumu apskatīt. Neatkarīgi no tā, cik labs īpašums ir, ja cena neatbilst tirgum, interese būs minimāla. Tas attiecas gan uz dzīvokļiem, gan uz zemes gabaliem, gan uz privātmājām.

Ja cena ir pārāk augsta, sludinājums stāv bez rezultāta. Ir maz skatījumu, pircēji to vienkārši izlaiž, jo līdzīgam nekustamajam īpašumam tajā pašā rajonā ir zemāka cena. Savukārt, ja cena ir pārāk zema, īpašnieks zaudē naudu, bet pircēji sāk domāt: kas tiek slēpts? Vai ir problēmas ar dokumentiem, vai ar īpašumu ir kādas problēmas, vai kadastrālā vērtība neatbilst realitātei?

Bieža kļūda ir paļaušanās uz emocijām vai uz to, cik daudz ir ieguldīts remontā. Taču tirgus vērtību nosaka salīdzināmi nekustamo īpašumu darījumi, rajons, stāvoklis, platība un pieprasījums. Tieši tāpēc pirms īpašuma pārdošanas ir svarīgi veikt precīzu un profesionālu nekustamā īpašuma novērtējumu, kas ļauj noteikt reālu tirgus vērtību.

Ikdienas piemērs ir vienkāršs: kaimiņš pārdod līdzīgu dzīvokli par 20 000 eiro dārgāk, bet pēc pusgada tas joprojām ir sludinājumā. Tikmēr korekti novērtēts nekustamais īpašums tiek pārdots trīs nedēļu laikā par pilnu cenu. Šeit atšķirība ir nevis veiksme, bet pareiza stratēģija.

2. Nekvalitatīvas fotogrāfijas un vājš sludinājuma apraksts

Mūsdienās pircējs vispirms meklē internetā. Un tur darbojas viens princips: pērk ar acīm. Ja fotogrāfijas ir tumšas, telpās ir nekārtība vai bildes uzņemtas ar telefonu sliktā apgaismojumā, interese zūd dažu sekunžu laikā.

Tipiskas kļūdas ir nejaušas fotogrāfijas, kur īpašumā redzami personīgi priekšmeti, nesaklāta gulta vai pat spoguļattēlā redzams pats pārdevējs. Tāpat bieži sludinājuma apraksts ir ļoti īss: tikai platība, stāvs un cena, bez skaidrojuma, kas šo nekustamo īpašumu padara pievilcīgu.

Labs sludinājums ir strukturēts, skaidrs un izceļ ieguvumus. Tajā tiek norādīts ne tikai dzīvokļa platums vai zemesgrāmatas dati, bet arī apkārtnes raksturojums, infrastruktūra, ekspluatācijā nodošanas gads un loģistika. Kvalitatīvas fotogrāfijas ar gaišām telpām un pārdomāts teksts var būtiski palielināt gan skatījumu skaitu, gan gala cenu.

Piemērma, divi vienādi dzīvokļi tajā pašā mājā. Viens ar profesionālām fotogrāfijām un pārdomātu aprakstu tiek pārdots mēneša laikā, otrs ar tumšām fotogrāfijām stāv pusgadu. Atšķirība nav īpašumā, bet tā prezentācijā.

3. Dokumentu nesakārtotība pirms pārdošanas

Viens no biežākajiem iemesliem, kāpēc nekustamā īpašuma pārdošanas process ievelkas vai pat izjūk, ir nesakārtoti dokumenti. Īpašniekiem nereti šķiet, ka visu varēs sakārtot vēlāk, kad jau būs atrasts pircējs. Taču praksē tas nozīmē kavēšanos, stresu un situācijas, kurās pircējs sāk šaubīties par darījuma drošību.

Pircējam ir svarīgi saprast, vai ar īpašumu viss ir kārtībā jau pirmajā intereses brīdī. Ja dokumentu statuss nav skaidrs, rodas jautājumi par īpašuma tiesībām, iespējamiem apgrūtinājumiem un to, cik ilgi darījumu vispār būs iespējams pabeigt. Šaubas bieži nozīmē vienu: pircējs turpina meklēt citu nekustamo īpašumu.

Tipiskākās problēmas ir saistītas ar neatjauninātu informāciju zemesgrāmatā, neatbilstībām starp faktisko stāvokli un dokumentiem, kā arī nesaskaņotām pārplānošanām. Dzīvokļos tās parasti ir pārvietotas sienas vai apvienotas telpas, savukārt privātmājām tās ir būves, kas nav korekti nodotas ekspluatācijā. Šādas nianses var būt izšķirošas, īpaši gadījumos, kad pircējs izmanto bankas finansējumu.

Svarīgi arī atšķirt kadastrālo vērtību no tirgus vērtības. Kadastrālā vērtība pati par sevi nenosaka, cik īpašums maksā tirgū, tāpēc pircējam daudz lielāku pārliecību sniedz precīzs un profesionāls nekustamā īpašuma novērtējums, kas balstīts uz reāliem darījumiem un tirgus situāciju.

Ja dokumenti nav sagatavoti laikus, process var ievilkties uz vairākiem mēnešiem. Šajā laikā pircējs var pārdomāt, jo papildus pirkuma summai viņam jāņem vērā arī notāra pakalpojumi, valsts nodevas un citi maksājumi, kas jāmaksā darījuma noformēšanas laikā. Neskaidrības šajā posmā samazina uzticību.

Ikdienas piemērs ir vienkāršs: pircējs ir gatavs maksāt avansu, bet darījums apstājas, jo trūkst viena dokumenta vai ieraksta zemesgrāmatā. Pēc pāris mēnešiem pircējs izvēlas citu variantu, un pārdevējam pārdošana jāsāk no jauna.

Sakārtoti dokumenti nav formalitāte. Tie ir būtisks pārdošanas instruments. Tie paātrina procesu, mazina riskus un palīdz pircējam pieņemt lēmumu ātrāk un ar lielāku pārliecību.

4. Emocionāla pieeja īpašuma pārdošanai

Īpašniekam īpašums bieži ir saistīts ar atmiņām, ģimeni, gadiem un ieguldīto darbu. Taču pircējam tas ir produkts ar konkrētu tirgus vērtību. Šī atšķirība ir viens no lielākajiem klupšanas akmeņiem nekustamā īpašuma pārdošanas procesā.

Biežākās emocionālās kļūdas ir aizvainojums par cenu piedāvājumu, pārlieka aizstāvēšanās un nespēja pieņemt tirgus realitāti. Gadījumā, kad pircējs piedāvā zemāku cenu, tas nav personīgs uzbrukums. Tā ir daļa no sarunu procesa.

Pareizā pieeja ir skatīties uz darījumu kā uz biznesa lēmumu. Analizēt faktus, vērtību, tirgu un pieprasījumu. Ne tikai emocijas, bet arī skaitļi palīdz pieņemt pareizo lēmumu. Pretējā gadījumā var izrādīties, ka sākotnēji noraidītie piedāvājumi bija izdevīgāki nekā tas, kas tiek pieņemts vēlāk.

Ikdienas piemērs: īpašnieks noraida vairākus nopietnus pircējus, jo cena šķiet teju aizvainojoša, taču pēc pusgada pārdošana notiek par vēl zemāku summu. Laiks šajā gadījumā strādāja pret viņu.

Lielākā daļa kļūdu īpašuma pārdošanā ir novēršamas

Lielākā daļa kļūdu īpašuma pārdošanā ir novēršamas. Pareizi noteikta cena, kvalitatīvs sludinājums, sakārtoti dokumenti un mierīga, profesionāla attieksme ir pamats veiksmīgam darījumam.

Pārdomāta pieeja, skaidra izpratne par īpašuma tirgus situāciju un juridiskajiem aspektiem, kā arī korekti sagatavoti līgumi, piemēram, rokasnaudas līgums un pirkuma līgums, ļauj pārdot ātrāk un par labāku cenu. Tieši šādi tiek veidoti droši un izdevīgi darījumi nekustamā īpašuma tirgū.