Pārrunu paradokss – jo vairāk runāsi, jo mazāk panāksi
Konsultējot uzņēmējus no dažādām jomām, atkal un atkal redzu kādu paradoksu. Jo kompetentāks un vairāk pieredzējis cilvēks, jo biežāk pārrunas sāk no nepareizā gala: ar argumentiem un mēģinājumu pārliecināt, nevis klausīšanos, jautājumiem un izpēti.
Foto: Shutterstock
Pierasts domāt, ka pārrunās uzvar racionalitāte un labākie argumenti. Taču jaunākie pētījumi psiholoģijā atklāj citu ainu. Izrādās, lielākā daļa pārrunu izgāžas nevis loģikas trūkuma dēļ, bet tāpēc, ka cilvēki pārāk ātri sāk runāt un pārāk vēlu – klausīties.
Pārrunas nav tikai informācijas apmaiņa. Tās ir emocionālā un kognitīvā telpa, kurā cilvēki mēģina vienlaikus aizsargāt savas intereses, saglabāt seju, izvairīties no zaudējumiem un justies droši. Kamēr šī telpa nav stabila, argumenti, lai cik loģiski un pamatoti, nestrādās.
Vienalga, vai runājat ar biznesa partneriem par būtisku darījumu vai trīsgadnieku par nepieciešamību uzvilkt cepuri, pastāv svarīgi veiksmīgu pārrunu principi, kas noderēs katram.
